第36章 一较高下
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“周厂长怎么对这个问题感兴趣？”老孔不知其意。
“因为我对你们当地这家企业不了解，但对向阳食品厂略知一二。”周建平道。
“哦----，我们当地这家企业确实不小，但跟国营向阳食品厂当然没法比，向阳食品厂那可是全国都有名的大型食品企业。”
“那我心里有数了。”
“哟，周厂长怎么跟向阳食品厂联系上的？你们算是同行呀，同行不是冤家吗？”
“孔经理，我不是说了嘛，我们厂里的技术顾问就是向阳食品厂技术科的工程师，在他们的企管科也有我们的朋友，对向阳食品厂的状况不能说了如指掌，起码也知道一些。”周建平道。
“向阳食品厂是个什么状况呢？”
“和所有国营大企业一样，效率低下，人浮于事，观念陈旧，根本没有树立起服务意识，从上到下都是一帮大爷。常言道，知彼知己，百战不殆，当着孔经理的面，我不隐瞒自己的观点，在质量不差，价格同等的情况下，就凭这几条，我们完全有跟你们当地这家企业一较高下的信心。”周建平底气十足。
“既然周厂长如此看重我们这里的市场，又信心十足，那我就成全你，不过机会给了，输赢就看你的了。”
“请孔经理放心，你给了我们机会，如果败下阵来，只能说明我们能力不够，对你给予的关照，我们照样铭记在心。”
“周厂长，我对你前面谈及的改变观念，树立服务意识等观点很感兴趣，但是说实话，对于一家生产食品的企业，我想象不出有什么观念需要改变，又需要树立什么样的服务意识？你能不能说得具体一点？”老孔道。
“关于观念问题，其实我在前面已经谈到过。在国营大企业，从上到下长期生活在一种保险箱似的环境中，由于物资匮乏，国家实行计划调拨，他们的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁，你去买他的产品，你得求着他。本来消费者才是上帝，可在国营企业那里，位置完全颠倒，他们认为自己是上帝，消费者成了被他们施舍的对象，你说是不是本未倒置？由于体制的僵化，这种观念要想依靠企业内部主动改变，几乎没有可能，因为从领导到一般员工，都没有主动改变的动力。”周建平侃侃而谈。
“是这个道理，那么作为一家食品生产企业，他的产品到了消费者手里就被吃掉了，厂家的服务意识又从何谈起呢？”
“在一般印象中，售后服务就是卖到消费者手里的产品，如果有了问题如何退换维修。事实上，售后服务的范围包含的非常宽泛，就拿我们做食品加工的企业来说，产品定价是否合理？是否能保证经销商有利可图？我们还需要搞清楚消费者对我们的产品，满意在什么方面，不满意又在哪些方面？这些工作都是售后服务的内容。”
高中阶段，周建平本来就文科好于理科，他又勤于思考，走向社会后，特别成了附属公司销售科的一员，周建平对企业管理和产品营销都产生了浓厚兴趣，从书店买来了国外翻译过来（当时国内根本没有这方面概念，更别说相关书籍了）的“营销学”、“营销在企业管理中的作用”、“怎样做一名合格的推销员”等书籍，结合自己经商摆地摊的经历，周建平是同时代人中较早树立服务意识，理解转变观念重要性的那一小部分人。
面对周建平的一番高论，虽然孔经理文化水平不高，又对新事物不感兴趣，但他认为非常在理，“想不到周厂长还有这么多道道，你是大学毕业生吧？”
“让孔经理笑话了，我是八十年代初的落榜高中生，现在的大学毕业生都在机关和企事业单位，哪有出来搞承包经营的？吃苦受累不说，风险还大。”
“听你谈了这么多，让我很受教育，周厂长，我敬你！”老孔端起酒杯。
“岂敢岂敢，你是领导，还是我敬你！”也许两人都很高兴，碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把两人的杯子再次倒满，第二瓶酒也见底了，真是舍命陪君子，算上这杯，周建平也喝了三杯酒，他可从来没喝过这么多。老孔更是厉害，他喝了七杯，也就是一斤四两，这么大酒量的人，周建平还是第一次亲眼所见。
聊了一晚上，酒也没少喝，在端起最后这杯酒之前，周建平想落实一件事，“孔经理，感谢你给我们提供展示自己的机会，接下来你觉得咱们什么时间签订购销合同比较合适呢？”
“这个呀，你准备什么时间离开这里？”
“厂里近期比较忙，我想明后天就回去。”
“这样吧，你明天上午去公司找我，咱们把购销合同签了。”
......
虽然头天晚上都喝得有点多，还好，第二天周建平和老孔都没忘记要办的事，上午八点多，周建平来到老孔办公室，已经定好的事，两人心照不宣，拿出空白合同，“你年轻，眼睛好，自己填写吧。”老孔说。
周建平也不推辞，拿过合同开始逐项填写，填到“供货数量”一栏，他停了下来，见他好一阵都不动笔，老孔问：“怎么了？”
“供货数量怎么填呢？”周建平道。
“供货数量----，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空着？”
“空着不妥，这样的合同也要备案，让人看见笑话，而且出现纠纷时，对供货方不利。”这方面，老孔更有经验。
“那就先填个数量，再注明‘根据销售情况，适时增加供货量’，你觉得怎么样？”周建平提出一个方案。
老孔考虑了一阵，“嗯，只能这样了，好吧，就这么填。”
签完购销协议，周建平握着老孔的手，意味深长地说：“孔经理，你这里今后我会常来，咱们见面的机会很多。”
......
当天下午，周建平离开S省省会M市，连夜返回单位。
第二天上午，他再次找到马兴伟，两人刚见面，马兴伟便迫不及待地问：“建平回来啦，情况怎么样？”
“昨天签完协议，这不连夜返回来找你商量对策嘛。”虽然马兴伟跟健生食品厂并无丝毫关系，遇到事情，周建平还是愿意找他商量。
“什么情况？”
周建平在马兴伟对面坐下来，“购销合同虽然签了，但这是个开放性合同。”
“开放性合同，什么意思？”
“就是没有确定供货数量。”
“建平，签订这样的合同，也没有什么意义啊！”马兴伟道。
“这是我的主意，合同上倒也不是没有供货数量，只是随便填了一个数，并注明‘根据销售情况，适时增加供货量’。”
“这个备注很好，这是一份漂亮的合同呀！”马兴伟赞赏道，“那你找我商量什么对策呢？”
“合同是签了，但我们面临一个强大的竞争对手。”
“谁呀？”
“M市当地的一家地方国营食品厂，我们现在的产品，对方也在做，而且老孔他们现在经销的，就是那家企业的产品。”周建平道。
“建平，我不明白你为啥要选择M市作为突破口？”
“从全国订货会回来以后，本来筛选了四五家较大的食品批发公司作为突破口，第一站去了M市，首先当然是因为M市人口多，市场比较大，主要还是因为跟老孔在订货会上有一面之交。前天晚上请老孔吃饭，闲谈中才知道M市有家同类企业，而且还是地方国营企业。”
“面对这样一个竞争对手，你们将来的压力很大啊！”马兴伟担心道。
“兴伟，我的性格你最了解，我怕的不是竞争压力，面对这样的局面，更能激发我的斗志。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什么事？”
“企业之间的竞争，不外乎产品质量、价格、售后服务和人际关系几方面，在产品质量不比对方差的情况下，我认为健生食品厂在产品价格、售后服务和人际关系等方面都要好于对方。但有件事我吃不太准，虽然我们销售产品有自主定价权，但定价多少较为合适呢？”
“这个----，你是说给老孔他们公司的价格吗？你知不知道当地那家企业的价格？”
“只知道他们产品的批发价，我没好跟老孔打听进货价格，不过以前曾听咱们这里光明商场的老杨说过，国营批发公司一般在进货价基础上加价百分之十往外批发，据此可以推算出当地那家企业的销售价格。为了在价格上跟对方展开竞争，我打算给老孔他们的价格比当地那家企业低百分之十，你觉得怎么样？”周建平道。
“可以，百分之十看起来不少，但我觉得你们的生产成本比国营企业应该低了不止百分之十。”马兴伟道。
“我还有个顾虑，要是我以低于当地那家企业百分之十的价格，把产品给了老孔他们批发公司，老孔他们再以相同的价格往外批发，他们公司的利益倒是最大化了，我们的目的却没有达到，这该如何是好？”周建平想跟马兴伟商讨的，就是这个问题。
“是啊，你以低价供货，为的是凸显产品的价格优势，目的是促销，如果批发公司以相同价格往外批发，不仅对促销毫无意义，而且对你还是一种损失。我认为在第一次供货前，你应该跟老孔把话挑明。”
“周厂长怎么对这个问题感兴趣？”老孔不知其意。
“因为我对你们当地这家企业不了解，但对向阳食品厂略知一二。”周建平道。
“哦----，我们当地这家企业确实不小，但跟国营向阳食品厂当然没法比，向阳食品厂那可是全国都有名的大型食品企业。”
“那我心里有数了。”
“哟，周厂长怎么跟向阳食品厂联系上的？你们算是同行呀，同行不是冤家吗？”
“孔经理，我不是说了嘛，我们厂里的技术顾问就是向阳食品厂技术科的工程师，在他们的企管科也有我们的朋友，对向阳食品厂的状况不能说了如指掌，起码也知道一些。”周建平道。
“向阳食品厂是个什么状况呢？”
“和所有国营大企业一样，效率低下，人浮于事，观念陈旧，根本没有树立起服务意识，从上到下都是一帮大爷。常言道，知彼知己，百战不殆，当着孔经理的面，我不隐瞒自己的观点，在质量不差，价格同等的情况下，就凭这几条，我们完全有跟你们当地这家企业一较高下的信心。”周建平底气十足。
“既然周厂长如此看重我们这里的市场，又信心十足，那我就成全你，不过机会给了，输赢就看你的了。”
“请孔经理放心，你给了我们机会，如果败下阵来，只能说明我们能力不够，对你给予的关照，我们照样铭记在心。”
“周厂长，我对你前面谈及的改变观念，树立服务意识等观点很感兴趣，但是说实话，对于一家生产食品的企业，我想象不出有什么观念需要改变，又需要树立什么样的服务意识？你能不能说得具体一点？”老孔道。
“关于观念问题，其实我在前面已经谈到过。在国营大企业，从上到下长期生活在一种保险箱似的环境中，由于物资匮乏，国家实行计划调拨，他们的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁，你去买他的产品，你得求着他。本来消费者才是上帝，可在国营企业那里，位置完全颠倒，他们认为自己是上帝，消费者成了被他们施舍的对象，你说是不是本未倒置？由于体制的僵化，这种观念要想依靠企业内部主动改变，几乎没有可能，因为从领导到一般员工，都没有主动改变的动力。”周建平侃侃而谈。
“是这个道理，那么作为一家食品生产企业，他的产品到了消费者手里就被吃掉了，厂家的服务意识又从何谈起呢？”
“在一般印象中，售后服务就是卖到消费者手里的产品，如果有了问题如何退换维修。事实上，售后服务的范围包含的非常宽泛，就拿我们做食品加工的企业来说，产品定价是否合理？是否能保证经销商有利可图？我们还需要搞清楚消费者对我们的产品，满意在什么方面，不满意又在哪些方面？这些工作都是售后服务的内容。”
高中阶段，周建平本来就文科好于理科，他又勤于思考，走向社会后，特别成了附属公司销售科的一员，周建平对企业管理和产品营销都产生了浓厚兴趣，从书店买来了国外翻译过来（当时国内根本没有这方面概念，更别说相关书籍了）的“营销学”、“营销在企业管理中的作用”、“怎样做一名合格的推销员”等书籍，结合自己经商摆地摊的经历，周建平是同时代人中较早树立服务意识，理解转变观念重要性的那一小部分人。
面对周建平的一番高论，虽然孔经理文化水平不高，又对新事物不感兴趣，但他认为非常在理，“想不到周厂长还有这么多道道，你是大学毕业生吧？”
“让孔经理笑话了，我是八十年代初的落榜高中生，现在的大学毕业生都在机关和企事业单位，哪有出来搞承包经营的？吃苦受累不说，风险还大。”
“听你谈了这么多，让我很受教育，周厂长，我敬你！”老孔端起酒杯。
“岂敢岂敢，你是领导，还是我敬你！”也许两人都很高兴，碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把两人的杯子再次倒满，第二瓶酒也见底了，真是舍命陪君子，算上这杯，周建平也喝了三杯酒，他可从来没喝过这么多。老孔更是厉害，他喝了七杯，也就是一斤四两，这么大酒量的人，周建平还是第一次亲眼所见。
聊了一晚上，酒也没少喝，在端起最后这杯酒之前，周建平想落实一件事，“孔经理，感谢你给我们提供展示自己的机会，接下来你觉得咱们什么时间签订购销合同比较合适呢？”
“这个呀，你准备什么时间离开这里？”
“厂里近期比较忙，我想明后天就回去。”
“这样吧，你明天上午去公司找我，咱们把购销合同签了。”
......
虽然头天晚上都喝得有点多，还好，第二天周建平和老孔都没忘记要办的事，上午八点多，周建平来到老孔办公室，已经定好的事，两人心照不宣，拿出空白合同，“你年轻，眼睛好，自己填写吧。”老孔说。
周建平也不推辞，拿过合同开始逐项填写，填到“供货数量”一栏，他停了下来，见他好一阵都不动笔，老孔问：“怎么了？”
“供货数量怎么填呢？”周建平道。
“供货数量----，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空着？”
“空着不妥，这样的合同也要备案，让人看见笑话，而且出现纠纷时，对供货方不利。”这方面，老孔更有经验。
“那就先填个数量，再注明‘根据销售情况，适时增加供货量’，你觉得怎么样？”周建平提出一个方案。
老孔考虑了一阵，“嗯，只能这样了，好吧，就这么填。”
签完购销协议，周建平握着老孔的手，意味深长地说：“孔经理，你这里今后我会常来，咱们见面的机会很多。”
......
当天下午，周建平离开S省省会M市，连夜返回单位。
第二天上午，他再次找到马兴伟，两人刚见面，马兴伟便迫不及待地问：“建平回来啦，情况怎么样？”
“昨天签完协议，这不连夜返回来找你商量对策嘛。”虽然马兴伟跟健生食品厂并无丝毫关系，遇到事情，周建平还是愿意找他商量。
“什么情况？”
周建平在马兴伟对面坐下来，“购销合同虽然签了，但这是个开放性合同。”
“开放性合同，什么意思？”
“就是没有确定供货数量。”
“建平，签订这样的合同，也没有什么意义啊！”马兴伟道。
“这是我的主意，合同上倒也不是没有供货数量，只是随便填了一个数，并注明‘根据销售情况，适时增加供货量’。”
“这个备注很好，这是一份漂亮的合同呀！”马兴伟赞赏道，“那你找我商量什么对策呢？”
“合同是签了，但我们面临一个强大的竞争对手。”
“谁呀？”
“M市当地的一家地方国营食品厂，我们现在的产品，对方也在做，而且老孔他们现在经销的，就是那家企业的产品。”周建平道。
“建平，我不明白你为啥要选择M市作为突破口？”
“从全国订货会回来以后，本来筛选了四五家较大的食品批发公司作为突破口，第一站去了M市，首先当然是因为M市人口多，市场比较大，主要还是因为跟老孔在订货会上有一面之交。前天晚上请老孔吃饭，闲谈中才知道M市有家同类企业，而且还是地方国营企业。”
“面对这样一个竞争对手，你们将来的压力很大啊！”马兴伟担心道。
“兴伟，我的性格你最了解，我怕的不是竞争压力，面对这样的局面，更能激发我的斗志。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什么事？”
“企业之间的竞争，不外乎产品质量、价格、售后服务和人际关系几方面，在产品质量不比对方差的情况下，我认为健生食品厂在产品价格、售后服务和人际关系等方面都要好于对方。但有件事我吃不太准，虽然我们销售产品有自主定价权，但定价多少较为合适呢？”
“这个----，你是说给老孔他们公司的价格吗？你知不知道当地那家企业的价格？”
“只知道他们产品的批发价，我没好跟老孔打听进货价格，不过以前曾听咱们这里光明商场的老杨说过，国营批发公司一般在进货价基础上加价百分之十往外批发，据此可以推算出当地那家企业的销售价格。为了在价格上跟对方展开竞争，我打算给老孔他们的价格比当地那家企业低百分之十，你觉得怎么样？”周建平道。
“可以，百分之十看起来不少，但我觉得你们的生产成本比国营企业应该低了不止百分之十。”马兴伟道。
“我还有个顾虑，要是我以低于当地那家企业百分之十的价格，把产品给了老孔他们批发公司，老孔他们再以相同的价格往外批发，他们公司的利益倒是最大化了，我们的目的却没有达到，这该如何是好？”周建平想跟马兴伟商讨的，就是这个问题。
“是啊，你以低价供货，为的是凸显产品的价格优势，目的是促销，如果批发公司以相同价格往外批发，不仅对促销毫无意义，而且对你还是一种损失。我认为在第一次供货前，你应该跟老孔把话挑明。”